Em momentos de alto desemprego e reduzidas
perspectivas econômicas de curto prazo, muitas pessoas – principalmente as mais
jovens – recorrem ao empreendedorismo como meio de vida. A criação de startups se
tornou uma tendência. Mas também vem gerando grandes frustrações.
De acordo com a revista Fortune, 90%
das startups (empresas emergentes) ao redor do mundo
quebram. [No Brasil, 67%
das empresas quebram antes de completar 5 anos].
Isso significa que os investidores que financiaram o empreendimento e as pessoas que se dedicaram a ele perderam não só dinheiro e esforço, como também seu tempo,
que é uma commodity escassa e irrecuperável. Dedicaram anos da sua vida a criar
e gerenciar algo que, no final, só trouxe prejuízos.
Há muita confusão sobre por que empreendimentos
fracassam. Consequentemente, há péssimos conselhos sobre como evitar erros e
fracassos. Mas, como bem
pontuou a revista Fortune:
A
CB Insigths recentemente analisou 101
ensaios escritos por criadores de startup que fracassaram para detalhar
exatamente os motivos por que eles acreditavam que sua empresa fracassou. Após
analisar os números, a empresa revelou que o motivo número um para o fracasso,
citado por 42% dos empreendedores, foi a ausência de uma demanda de mercado
pelo seu produto.
Isso
deveria ser auto-evidente. Se ninguém quer o seu produto, sua empresa não irá
ser bem-sucedida. Ainda assim, várias startups insistem em oferecer coisas que
os consumidores não querem, e fazem isso levadas pela irracional esperança de
que irão convencê-los do contrário.
Ou seja, o motivo auto-evidente de as startups
fracassarem é que não há um mercado para aquilo que elas produzem.
Isso, de fato, é algo óbvio, mas é algo que é quase
que totalmente evitável.
Com efeito, é possível ir ainda mais longe e dizer
que a maioria destes empreendimentos fracassa por razões tolas. E isso,
inversamente, explica por que empreendedores mais experientes frequentemente
são mais bem-sucedidos: eles não cometem esses mesmos erros tolos.
O mais tolo dos erros é exatamente o mais óbvio, mas
o qual poucos levam em conta: você não deve iniciar um empreendimento que não
irá satisfazer uma genuína demanda dos consumidores. Embora falar seja fácil,
isso é realmente algo que é negligenciado por um enorme número de
empreendedores.
Para ser um empreendedor bem-sucedido, é necessário
colocar o consumidor no topo da sua lista de prioridades. Para um
empreendimento ter lucro (ou mesmo operar num ponto de equilíbrio), ele tem de criar valor para os consumidores. E tem
de fazer isso de maneira melhor (ou mais diferenciada) que os empreendimentos
já existentes no ramo.
O
que é "criar valor"
Criar valor é
descobrir o que os consumidores valorizam e então ofertar para satisfazer essa
demanda. Seja abrir um restaurante que oferte alimentos desejados ou criar um
aplicativo de transporte que se torna bastante demandado; seja resolver
problemas, consertar coisas, satisfazer desejos ou necessidades, criar
facilidades, tornar a vida mais confortável etc.: tudo isso é criação de valor.
Seu objetivo como empreendedor é determinar quais
são os desejos e necessidades não satisfeitos das pessoas e então ajudar a
satisfazê-los. Essa, sucintamente, é a definição de "valor". Você pode criar
valor oferecendo algo novo ou oferecendo algo que já existe de uma maneira
diferenciada e inovadora. Alternativamente, você pode ofertar coisas triviais
de uma maneira que faça o consumidor perceber o valor que pode obter com isso.
Criar valor para o consumidor tem de ser o alfa e o
ômega em todo e qualquer empreendimento que queira ser bem-sucedido, pois esta
é a razão de sua existência.
Empreendedores têm de levar esta lógica a sério: o
empreendimento não é para você, é
para os consumidores. Não é para saciar um capricho seu, mas sim para atender a
uma demanda específica dos consumidores.
O
erro de confundir empreendimento com hobby
Talvez o principal problema é que a maioria das
pessoas viram empreendedoras porque querem "fazer aquilo que gostam", "aquilo
que lhes dá prazer", e não aquilo que realmente cria valor para os
consumidores, aquilo que irá satisfazer uma necessidade do público.
E então, após o empreendimento fracassar, elas ficam
frustradas, enraivecidas e até mesmo deprimidas. É difícil aceitar que o erro
estava lá no início, ao querer fazer "aquilo que lhe dava prazer", e não aquilo
que era realmente demandado pelos consumidores.
A produção de bens e serviços será um desperdício de
recursos escassos se não for feita tendo como objetivo melhorar a situação dos
consumidores. Gerir um empreendimento com qualquer outro objetivo não é
empreender, mas sim ter um hobby. E isso será custoso não só para a economia
como um todo — pois irá consumir recursos escassos sem, em troca, gerar valor —,
como também provavelmente sairá caro para você.
Para colocar em um jargão econômico: seu
empreendimento não está produzindo; ele está consumindo. E ninguém ganha
dinheiro consumindo. (Este, aliás, é o motivo por que empresas ineficientes
devem falir, e não ser socorridas).
Priorizar o seu prazer em vez da satisfação do
consumidor é um erro tão tolo, mas infelizmente tão comum, que eu já argumentei
que a maioria dos
empreendedores é composta de maus empreendedores. Não se trata de uma
acusação ou de uma tentativa de diminuir empreendedores que de fato trabalham
duro. É apenas a descrição de algo visível: a maioria dos empreendedores,
infelizmente, coloca os consumidores em segundo lugar, ou até mesmo mais ao
final da lista de prioridades. Ou então só descobrem sua importância quando já
é tarde demais. Isso faz de você, da perspectiva do sistema econômico, um mau
empreendedor, pois não está criando o valor que você — considerando suas
capacidades e esforços — é capaz de criar.
Se seu empreendimento cria valor real para os
consumidores (aos olhos deles!), então vender para eles é muito fácil — e
capturar parte desse valor está longe de ser impossível. É assim que você
deveria pensar sobre qualquer eventual empreendimento. Porém, a maioria dos
empreendedores inicia empreendimentos visando primordialmente a si próprios —
o que significa que eles já começam sem o objetivo de criar valor para os
consumidores.
Sendo assim, não é de se estranhar que vão à
falência em pouco tempo: nunca houve uma "necessidade" do público consumidor de
adquirir seu produto.
Isso não é falta de sorte, mas sim falta de visão e
de planejamento.
Dicas
básicas de como fazer após já ter começado
Falando de maneira direta, como empreendedor, você
sempre estará à mercê de como seus clientes vêem você e o que você tem a
oferecer para eles.
Sendo assim, não adianta lutar contra a
maneira como eles valoram seu produto ou serviço. Você não tem esse poder.
Por isso, você tem de aceitar essa valoração e buscar satisfazê-la. Pense em
como você pode oferecer o máximo de valor possível ao seu consumidor — de
acordo com os termos dele.
Ao fazer isso, questões aparentemente complicadas se
tornam imediatamente mais claras.
Por exemplo, uma vez empreendendo, é fácil se
distrair e se deixar levar por detalhes administrativos, como a criação e o
desenvolvimento do produto, para não mencionar toda a cadeia de fornecedores e
todo o gerenciamento de recursos humanos. Embora muitas dessas coisas sejam, sim,
importantes de ser controladas, o que tem de vir em primeiro lugar é: alguma
dessas mudanças irá beneficiar o consumidor?
Afinal, por que enfrentar toda a chateação de ficar
reajustando e remodelando seu produto, se essas mudanças não irão trazer benefícios
reais para seus clientes?
Por outro lado, se elas de fato trouxerem, então os
consumidores estarão dispostos a pagar preços maiores, o que pode lhe trazer
maiores receitas. Sendo assim, priorizar a valoração subjetiva do consumidor
sempre é uma situação em que ambos os lados ganham.
Pensar em seu empreendimento em termos de valor, ou
de benefícios ao consumidor, é também como você deve pensar a respeito da
concorrência. Se seu produto oferece algo que os consumidores realmente
valorizam, então não há motivos para eles considerarem outros produtos
concorrentes.
Com efeito, um produto altamente valorizado – do
ponto de vista do consumidor – praticamente se vende sozinho. E, quanto maior a
criação de valor que você oferecer, maior será o preço que os consumidores
estarão dispostos a pagar.
Se você realmente direcionar seu empreendimento à
satisfação dos consumidores, sua concorrência só terá uma alternativa: oferecer
uma ainda maior "satisfação de desejos". Será difícil para ela, mas, se ela
conseguir, você terá de se aprimorar. E toda a sociedade estará mais rica.
Por fim, pensar em seu empreendimento em termos do
valor que ele oferece aos seus clientes — não em termos de receitas
monetárias, mas em termos da atual satisfação deles — é uma maneira poderosa
de fazer empreendedorismo porque ajuda você a evitar erros e lhe permite
rapidamente identificar o que é importante. Ao pensar em termos de valor,
muitas decisões cruciais se tornam óbvias. "Devo contratar mais pessoas?" é a
pergunta errada a ser feita. A pergunta correta é: "Contratar mais pessoas irá
gerar mais valor real aos meus consumidores?"
Sim,
é fácil
Logo, o conselho número 1 para os futuros
empreenderes, o qual não só ajuda a evitar vários fracassos como ainda garante
seu estabelecimento no mercado, é bastante óbvio, mas quase nunca seguido:
coloque o consumidor — suas demandas e desejos — em primeiro lugar de sua
lista de prioridades a serem atendidas. Inclusive, de início, não se preocupe em buscar eficiência ou
mesmo controlar custos; faça isso apenas após já estar estabelecido (ver todos
os detalhes sobre isso aqui).
Agir assim irá ajudar seu empreendimento a prosperar
e, acima de tudo, irá lhe garantir uma renda (que é o seu objetivo).
Neste sentido fundamental, ser um empreendedor é
"fácil".
E isso torna ainda mais espantoso o fato de que
tantos fracassam porque, só depois do ocorrido, descobriram que "não havia uma necessidade
de mercado" para seus produtos. A necessidade por seu produto não deve ser
descoberta após você começar um negócio — ela deve conduzir seus esforços.